Come motivare i venditori

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Published on 9 febbraio 2017 by

Questo video è tratto dal film “1 Km da Wall Street” e rappresenta in maniera plastica l’aggressività con cui Ben Affleck sprona i giovani venditori ad intraprendere la carriera di brokers.

A mio avviso è il modo più deleterio per indottrinare le giovani reclute.

Tutto il discorso ruota intorno ad un solo fattore: i soldi. Nessuna etica, nessuno scrupolo, tutto ciò a cui i giovani brokers devono ambire sono i soldi.

Nell’ottica societaria in cui il solo valore sono i profitti è più che logico che questa impostazione sia predominante. Dall’altro lato è del tutto evidente che i profitti dei venditori siano solo le briciole dei profitti che la società stessa accumula.

Insomma, si tratta di un approccio vecchio stile nella formazione dei venditori e ben lontano dal motto di Zig Ziglar il quale consigliava: “Smetti di vendere, comincia ad aiutare”.

Purtroppo quando ai venditori si inculca la dottrina del guadagno e della vendita come unico strumento di guadagno, è del tutto evidente che si passi sopra a qualsiasi criterio di relazione venditore-cliente.

Questo genere di vendite che potremmo definire “mordi e fuggi” certamente aumentano il fatturato della società così come il guadagno dei venditori ma, alla lunga, sono una trappola per la società stessa.

Quando si vende o si propone un prodotto qualitativamente scadente, oltre ad avvicinarsi pericolosamente al limite della truffa, si finisce per avere un passaparola negativo che affossa la società stessa.

Nessun venditore dovrebbe proporre un prodotto scadente essendo consapevole del fatto che è scadente. Il venditore, in ultima analisi, è quello che si interfaccia con il cliente e quindi, a torto o a ragione, quello che il cliente ritiene responsabile.

Oggi, nell’era dei social network, è facilissimo distruggere la reputazione di una società che non si comporta come dovrebbe.

Eppure è altrettanto evidente che vi sono società che continuano ad operare nonostante la clientela sia mediamente insoddisfatta. Queste società sono in genere quelle la cui bancarotta, quando accade, fa sempre rumore.

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